进出口贸易中的差异性谈判

　　根据海关总署统计，金融危机以来，我国的进出口贸易总值由2006年的17606.9亿美元增加到2012年的38667.6亿美元，净增21060.7亿美元，六年增长1倍多。专门从事进出口贸易的企业也由2006年的40多万家增加到2012年的70余万家。涉及进出口贸易有经营进出口业绩的企业就更多，特别是1999年取消对非公有制经济从事外贸经营的限制以及2008年非公经济进入外贸领域的限制完全取消以来，我国从事对外贸易的民营企业数量以惊人的速度迅猛增长，由2008年的21.45万家增加到2009年的692.35家，增幅达3127.74%，又经过2年的发展，至2011年已增加到964.00万家。

　　但是大多数人不以谈判为生，而律师是。他们的声望、自尊以及收入都受他们谈判能力的巨大影响。也可以说，法律职业就是谈判。不管你是想达成一份买卖合同，还是打算提起一起人身损害的诉讼，或是与你的客户讨论一些未决的事情，你都是在谈判。总的看来，所有的律师培训都只有一个目的——就是解决客户的问题，而解决问题的最佳手段正是谈判。这样看来，不能在谈判中取胜的律师就无法成为一名成功的律师。记住：谈判是解决冲突和争端的最常用的方法，也是维持商业秩序唯一有效的途径。

　　在这些诉诸法院的纠纷中，只有很少一部分是通过法院裁决解决的，其他大部分还是诉讼过程中调解解决的。

　　文化疲劳——在另一种文化中，你每天不断作出调整，努力使自己与周围的人保持一致，就会出现文化疲劳。关键是不必去适应某种文化，而是做你自己。

　　女性的地位：2010年世界经济论坛发表一份报告说，在对27个主要国家研究后发现，在日本，女性在职场中的就业比例为24%，排名倒数第二，倒数第一的是印度，仅为23%。

　　对微笑的误解：对美国人微笑他会感到很愉快；对韩国人微笑他会认为“美国人太肤浅，只会朝别人微笑”；对阿拉伯人微笑他会觉得是嘲笑自己外表有异常；东南亚男子义务照看放学路上的美国小孩，小孩的母亲看见后冲其微笑，东南亚男子以为她是招揽生意的，对美国小孩的母亲说“稍后见面行吗，你开价多少？”

　　当你在美国一家餐厅想再来点咖啡师，，你只要举起咖啡杯轻轻来回晃动一下，服务生就会走过来为你续杯；但在沙特阿拉伯，你这样做，服务员就会过来拿走你的杯子。

　　2008年美国总统大选，奥巴马获胜，原因在于他的性格。第二轮选举辩论，面对共和党候选人约翰•麦凯恩的猛烈抨击，奥巴马总是面带笑容，表现得非常合作，沉着冷静，显示一派总统风范。

　　美国哥伦比亚大学的心理学家马斯顿，因为发明测谎仪而闻名于世。他的阐述人类行为的的理论著作《正常人的情绪》（TheEmotionsofNormalPeople）将人的性格划分为四个性格区。

　　利用行为特点进行谈判：首先要承认差别而不是认为对方的类型不好或没有你的高级而忽视这些差别。下面是谈判中遇到不同的行为类型的对手时，该如何与他们沟通。

　　让客户明白我们具有无法复制、不可替代性。这些差异是建立在客户有需求或工作属性本身的需求。换句话说，你与别人的差异，得是客户需要的，或是工作属性需要的，否则不管你与别人有多么不一样，客户也不会动心。

　　。美国的法律制度通常十分有效。美国的法律制度比较公平，面向所有的人，较少。用于法律服务的费用只占国民生产总值的0.5%，而且一直呈缓慢下降趋势。而在印度，仅办理延迟审理一项服务的费用据估计就占国民生产总值的2%.。美国的法律制度具有高度的事务性特点，人际关系的重要性被减至最小化。美国更重视的是如何惩治对方、遵守合约，而不是建立人际关系。这反而成了美国及其公民与其他国家及人民成功开展谈判的障碍。

　　在许多发展中国家，均被看做是一种商业支出。因此，对世界上大多数人而言，彼此之间的关系就是他们的全部。这些国家的法院“不是根除现象，而是惩治和消除任何对政府的不利威胁。”

　　。美国海关总署，2003年以后经过改组的美国署被分为二块：一是海关边境保护局；另一是移民海关执法局。欧盟海关多隶属于财政部。

　　。海关对走私货物的处理不同于公安司法机关对盗窃、抢劫的赃物和赃款的处理，前者没收，后者发还失主。打击走私、没收走私货物是各国法律制度的通例。但在国外以走私论处而没收的一般为毒品、伪造货币、侵犯知识产权等禁止进出境货物物品，以及极少数严格控制进出口的货物如烟草制品等。而我国法律专门规定了走私普通货物罪，海关没收的私货在很多情况下并不属于私人所有。海关法规定“法院判决没收和海关决定没收的走私货物，由海关统一变卖，所得价款上缴国库”，形成我国独特的海关没收私货法律制度。

　　所谓主动保护，是指国家法律（如美国等）认为侵权行为侵犯的是国家保护知识产权、促进科技进步和经济发展的国家利益，因此，需要“公权力保护”。所谓“被动保护”是指国家法律（如欧盟大部分国家）认为侵权行为侵犯的是企业的私权利，国家不应动用全体纳税人纳税形成的行政资源主动为某一个企业无偿服务，因此，只根据企业申请保护知识产权，并且由企业承担有关处置费用和承担因权利人申请扣留货物可能给进出口人造成的损失的责任。

　　：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

　　：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。

　　：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

　　：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

　　：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。

　　：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。

　　：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。

　　（二）运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。（三）进行角色互换；对方是谁？对你的假设提出质疑；找出对方的梦想或恐惧。

　　1．首先要了解外商公司的详细情况，包括外商公司的股份结构，经营现状，技术水平，近三年的资产负债数字…等。

　　2．详细了解外商的谈判代表的具体情况，包括年龄，学历，爱好，身体健康状况，他在外商公司中的位置，他在经商履历中的业绩，他对投资项目的兴奋点。3．准备一位好的专业翻译，一位水平高的翻译将可以协助顺利地完成谈判，准确地表达双方的真实表示并在适当时对回避或缓解双方的交锋将起到决定性的作用。

　　5．对自己公司准备参与合资的资产状况做出准确的数量级分析。包括原投资股本金，折旧，固定资产增值，土地原值，土地增值，技术评估，无形资产的总值，等等。

　　6．准备准确的文字资料在外商到达时提供给他们，文字资料要装订得尽可能精美。如果你公司已经完成VI设计，则资料要完全按照VI设计规范。

　　9．要明确地让外商清楚并理解，他们只有和你们合作，才能得到最大的投资效益。如果他们不和你们合作，他们将失去什么？损失什么？

　　10．通过渠道向外商侧面透露你们正在和第三方谈判的可能，如有可能同时安排另一家外商进行谈判。

　　11．准备关于技术、管理、公共关系等各方面的资料，试图让外商明白，如果你们不和他们合作，对他们来说，将会树立一个潜在的力量强大的未来的生意竞争对手。

　　12．与外商协商确定谈判的日程安排，对各个时间段的衔接要精确和细致，如在哪个酒楼吃饭，吃什么菜等等。一般的外商对午餐很随便，一份盒饭也可以。

　　13．和外商商量谈判的费用负担方案。不必客气，外商习惯AA制，第一顿和最后一顿请他们足以，他们并不欣赏大吃二喝的场面，甚至产生反效果，他会认为如果和你们合作担心将来你们太浪费，当然如果是华人，则另对待。

　　16．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味讨好外商合作的情绪和行为，一切接待活动做到有理、有力、有节、平等。

　　17．准备参加谈判代表的个人的服装和仪表，外国人注重礼节，他会认为你穿着整洁的服装是对他的尊重。如果你使用的正是他所喜欢的法国某个牌子的香水，那一定会有助于谈判成功。

　　18．不必在外国人面前拘谨，把他们当作远道而来的好朋友，谈判以外的时间尽可以幽默和诙谐一番，英国人认为幽默是男人的最大魅力。

　　19．准备好初次见面的小礼物，不必贵重，要有些纪念意义，最好是能让他放到他的办公室中或他的客厅中的小装饰，让他走后也可以经常看到，自然可以经常想起你来。

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