广州 团购(广州 团购洗车)

 

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

最近一段时间，抖音上掀起了一轮针对39.9元洗车引流的争论。

一方面，在抖音上，只要在搜索栏输入39.9，39.9洗车团购这个关键词立即出现在第一行，证明39.9元洗车引流营销在抖音上已经成为常见现象。

另一方面，针对这一现象，不少抖音汽后同行先后发表自己的观点，其中，车间汇创始人邓龙是最典型的代表，他在6月初连发三段视频怒怼39.9元洗车引流，吸引不少关注和讨论。

过去几年，汽车后市场掀起了集客引流的营销潮，最为知名的应该是保养大战，小保养价格从199到99再到58，不断突破大家的想象力。

不过，保养大战似乎并未对整个行业带来实质性的改变，汽车服务世界也做过系列报道，认为保养大战是一场消耗战，各方在一定时间内没有取得太多正面收益。如今，保养大战似乎有偃旗息鼓的迹象。

最近两年，汽车后市场又遭遇了疫情这只黑天鹅，从今年上半年的表现来看，进厂台次和产值双双下滑已是常态。

与此同时，随着抖音不断渗透到日常生活当中，汽车后市场也找到了新的流量阵地，不少门店经营者开始利用抖音这个工具为门店生意添砖加瓦。

在以上综合因素的影响下，39.9元洗车团购的卷土重来，也许是门店利用集客引流短期刺激业务的又一次尝试，然而，这种尝试究竟会走向何方？

一、洗车都这么卷了？

过去两年，抖音俨然成为汽车后市场的营销新阵地，在抖音上搜索39.9这个关键词，跳出来的第一个推荐词竟然是39.9洗车团购，证明39.9元洗车引流营销在抖音上已是常态。

搜索后发现，过去两周时间内，关于39.9元洗车团购的信息至少上百条，地域跨度从一线城市到三四线城市，营销方案五花八门，但最本质的因素是一样的，那就是便宜。

汽车服务世界截取了其中最有代表性的案例。

一种是最基础的洗车套餐，就是39.9元3次洗车，包括内饰清洗，平均一次洗车只要13.3元，不管在什么地方都算是很便宜了。

在39.9元3次洗车的同时，还有门店更进一步，把次数提高到5次甚至6次，把洗车价格向更卷的方向推进。

除了纯洗车的模式，39.9元还有洗车+的玩法，也就是送1次洗车+其他权益，而这些其他权益看上去很有杀伤力。

下面这家区域连锁还是聚焦在洗车美容领域，39.9元除了内外清洗，还有镀膜+雾化消毒。

另外一种玩法是把洗车美容和机油结合起来，下面就是一个典型，39.9元包括洗车+漆面打蜡+室内杀毒除臭+全合成机油，1200+的点赞，180+的留言，这些数据表明这个套餐还是很有吸引力的。

当然，上面这家还不是最夸张的案例，一路翻下来，有一家门店的39.9洗车团购可以说是达到了一个巅峰。

上面这家门店，一个进店车主念着应该是提前设计好的文案，39.9元包括：2次洗车，再送1个打蜡，再送1个市内杀菌，再送3瓶玻璃水，再送1个发动机清仓，再送1个空调冷媒添加剂，再送2个漆面划痕抛光，再送1个雨伞或者收纳箱，1个车枪一次，时间一年。

这个文案当中的多个再送，不断重复和循环，起到洗脑的作用，对车主的吸引力不可谓不强大。

总结下来，目前39.9元洗车团购的模式，主要是是以下几种：

一是39.9元包括3-6次普通洗车；

二是39.9元包括1次普通洗车和其他美容项目；

三是39.9元把洗车和机油结合起来，打包作为一个项目；

四是最后那个案例，39.9元除了洗车，还赠送一大堆项目和产品，甚至包括雨伞和收纳箱。

这些现象如果要用一句话来总结评论，也许上面某个文案最为合适：天哪，现在洗车也这么卷了吗？

二、39.9元洗车团购吃力不讨好？

汽车后市场对于低价营销一直颇有争论，如今39.9元洗车团购让洗车行业如此内卷，行业当中出现不一样的声音当然不奇怪。

在这些声音当中，车间汇创始人邓龙应该最有代表性，6月初，他在抖音上连发3条视频，分别从门店、客户、中间商的角度发表见解。

站在门店的角度，质疑主要集中在三点。

一是39.9元送3次洗车，如果做300个客户，收益11970元，洗车次数900次，有没有这么多员工来执行是未知数，最后可能修车工都要来洗车。

二是通过洗车转化到维保，引导客户二次消费的逻辑很难成立，因为客户参加的不是购物团，洗完车拿完箱子就可以走人，没有强制性。

三是赔钱赚吆喝的逻辑也不成立，因为这么便宜的洗车，服务根本展现不出来，导致活动结束客户就放弃门店。

花在告诫人们，每一朵花的寿命不过几天，十几天，这么短暂的生命，人们就不要再狠心扼杀了，让花儿们自开自落，吟唱几天生命之歌。

站在客户的角度，选择39.9元套餐的客户，是价格敏感型客户，不是因为门店服务好才到店，而是因为足够便宜，哪里省钱去哪里。后续要想通过服务和环境改变客户，进行二次销售，难度可想而知。你今天39.9元，明天就有门店敢29.9元，客户看到更低的价格，还会回来吐槽你。

最后是中间商的层面，邓龙认为，活动做下来，最后赚钱的是中间商。

所有的收入，中间商抽取20%的佣金，介绍活动的团购再抽取5%的佣金。产品端，一个箱子加价2-3元，起码要备500-1000个箱子。最后，机油、变速箱油等都不一定拿到最低价。这中间都是费用。

综合下来，可以用吃力不讨好五个字来综合上面的观点。

在评论区，大多数留言表达了支持。

有评论表示，跟你说的一模一样，去年做了一次坑死了，再也不想这么做了。

大多数评论是站在客户服务的角度看待这一现象。

优质服务要尊重懂你的客户，不在一个频道上，累心、费力、败名、赔钱。

做好服务，严把质量，维护好老客户比啥都强，通过老客户介绍来的新客户对门店认可度很好，你推荐啥他都用，前提是不能忽悠客户。

一定要把高端客户服务做好，做好1个高端客户抵得上10个低端客户。

我这里乌云密布你那里烈日当空明明身在同一个国度却拥有不同的天空。

在这些声音之外，当然还有不一样的观点。

有人表示，从2018年下半年开始，就明显感觉到进厂台次下滑，再加上猫虎狗等集中开在周边，生存压力更大。39.9元团购引流至少短期内有客户进店。

也有声音说，我也知道要用服务质量维护好老客户，挖掘客户价值，但是这些方法很难短期见效。现在考虑的是生存问题，引流至少能看得到客户。

不一样的意见背后，凸显了当下汽车后市场的一大矛盾，在生死存亡的关头，到底是修炼内功长期熬下去，还是集客引流短期活下去，这确实是个问题。

三、单纯的引流救不了修理厂？

事实上，39.9元洗车团购之前，在集客引流领域，汽车后市场最为人所知的应该就是保养大战。

自2018年小保养大战这个概念兴起并热炒以来，到现在已经三四年时间了。

一开始是郑州的几家区域连锁，通过小保养打起价格战；随后猫虎狗参战，并将小保养价格压低到58元；然而，时间推移到2021年，不论是日常经营，还是618、双十一等传统促销时间段，小保养大战的热度都下降不少。

目前，大多数行业人士认识到，单纯的缺流量可能是个伪命题，也就是说流量焦虑也仅仅是一种表面的焦虑而已。

事实上，生意下滑是个结构性问题，包括房租、人员、合规成本上升，配件透明化导致差价下滑，服务属性、工时费用不受车主认可等等。

仅仅把视野聚焦在流量上，并不是一个正确的认知。

基于这个认知，对于集客营销的态度，整个行业也在悄然发生转变。

汽车服务世界作者黄灿在今年年初的一篇文章中提到一个现象，往年这个时候，往往是门店活动的高发期，你方唱罢我登场，你用48.8，我就用39.9，朋友圈里整版的刷屏。可最近朋友圈有点冷清，长期霸屏朋友圈的集客活动H5页面少了很多。

除了集客营销数量变少，还有持续性影响造成的一些现象。

黄灿表示，经过走访后发现，经过集客活动洗礼的门店有相当大一部分遭遇了人员大量离职、营业额和利润大幅下降、车主大量流失这三大现象。

这也说明，如果集客营销操作不当，很可能对门店带来伤害，严重的甚至导致门店直接倒闭。

如果用保养大战的视角，来观察当下的39.9元洗车团购现象，或许能够给修理厂带来一些参考和警醒。

写在最后：

汽车服务世界曾表达过一个观点，过去汽车后市场是流量经济，但是在慢慢向单客经济转变。

一个数据不容忽视，那就是修理厂的客户流动状态十分剧烈，流失率高达70%。这也说明一次性流量并不能解决长期问题。

汽车后服务具有典型的本地生活属性，考验的是三公里用户圈层，同时服务具有确切的周期性，集客的长期收益可能无法覆盖短期支出。

因此，当下，留客或许比集客更为关键。

39.9元洗车团购将走向何方，目前还不好判断，但修理厂的生意，也许需要从一个更长远的维度来思考和规划。

定要加倍努力变得优秀，等到哪天遇到对的人，才不会显得狼狈不堪，毫无准备。