广州江南西美食团购听佛山十大热销盘营销经理讲述他们的2015

国际配套擦亮楼盘名片

绿岛明珠属于禅城“禅西新城”，价格比禅城市中心楼盘低了30%左右，是禅城的楼价“洼地”——佛山地铁二号线一旦开通，项目将与禅城中心连成一片。2016年禅城楼价很可能小幅上涨，绿岛明珠将售价也会小幅上浮。——新明珠地产营销总监麦晖

本土房企品质制胜

桂城楼价1.5万元/㎡刚刚好，保持跟广州1万元左右的差价最有吸引力。——广东宏鼎房地产投资发展集团营销总监罗朱远

越秀岭南隽庭营销团队。

罗朱远认为，现在的房地产销售渠道营销很重要。“我们内部建立了合伙人计划，带动销售人员利用一切可以利用的营销渠道。同时联动企业做一些团购，当然日常的暖场活动也是几乎周周都有。”

目前禅城积压的置业需求庞大，商机很多。展望2016年，他认为佛山楼市会承接15年的上升态势，桂城乃至禅城等中心区域楼价只升不降。而禅城由于高质素楼盘的不断涌现，位于地铁上盖且配套完善的中心大盘，会吸引到桂城客户以及广州客户过来置业。

越秀岭南隽庭

抓住时机成交破10亿

营销活动密集也对楼盘销售起到了推动作用。同时，2015年怡翠晋盛项目配套的国际篮球馆在广东省、佛山市支持下，取得了世界男篮锦标赛比赛场地的资格，从而将项目品牌提升到了国际高度。2018年试运营，2019年正式交付国际男篮世界锦标赛组委会使用。“该消息传出后，怡翠晋盛迅速通过多种途径宣传、推广。项目每周销售额比原来增长了30%以上。”

说起岭南天地2015年的成绩单，佛山瑞安房地产助理总经理陈文晓用了“创新高”三个字。“这是岭南天地销售额首次破10亿元，排禅城区楼盘销售第三名。”

“2015年年初，我们对做了一次预判。从市场看，广州解限遥遥无期，但佛山有可能在上半年出台相关政策，千灯湖、里水板块的兴起让我们看到广佛盘的机遇；从客群看，我们发现保利西雅图的广州客越来越集中，从前期的70%，到后来上升到80%、90%，广州客成为保利西雅图主力的趋势非常明显。”基于这样的分析，保利西雅图一过完年便立马调整策略、铺开宣传。不仅将项目完全定义为“广州盘”，宣传文案、线下活动也瞄准广州客。更巧合的是，他们所预判的“政策”赶在5月出台了，令保利西雅图再乘东风。“简直是一种天时地利人和的优势！”俞康感叹道。

全年销售45亿元、历经20次开盘、屡创“日光”，再加上超过9成的广州客占比……保利西雅图堪称广佛交界当之无愧的年度销冠王。不过据保利西雅图营销总监俞康透露，原本保利西雅图的广州客并没有现在这么多，一切还要从2015年年初保利华南的一次预判说起。

普君新城华府项目经理陈志涛认为，取得这一成绩与2015年年初对客户需求的精准判断有关。“我们通过与客户的沟通了解，发现大部分禅城客户青睐配套完善、地段优越的大型社区。普君新城华府建有3.5万㎡园林，3000㎡叠水泳池，且在售70-140㎡两三房实用率高、景观开阔，且带装售。这些优势，其他项目是难以超越的。”

除了广州客外，刚需、首改购房者也是岭南天地的主力客群。“去年楼市回暖迹象明显，很多楼盘都有创新高的表现，政策面也比较宽松。不过客群还是刚需购房多、商业投资少。”陈文晓举了岭南天地为例，“去年卖得最好的就是‘尚苑’组团，而大户型、别墅也是改善居住为主，投资客入市谨慎了不少。”

走出楼盘丈量市场

——普君新城华府项目经理陈志涛

普君新城华府

摸清需求形象

此外，时代城（佛山）还紧跟宣传步调，结合大型活动在三水片区形成影响力，其中最具代表的便是2015年“直升机俯瞰三水”活动。据了解，时代城（佛山）举办此活动，主要是当时北江新区的新鲜出炉，西南大道通车了、北江小学开学了、北江凤凰公园、大棉涌水文化景观绿廊也已落成。为让三水人更加直观的感受到北江巨变，该项目特邀市民乘坐直升机从天空中俯瞰，共同新区发展。在市场上得到热议和广泛好评。

宏鼎景裕豪园

精准预判开盘20次

以下都是2015年佛山各区销售、口碑俱佳的十大楼盘，他们有的创造了全市第一的销量，有的在区域内名列前茅，还有的超越了自己，刷新了开盘以来的销售记录。记者逐一与这些楼盘的销售经理对话，听他们分享各自的2015。

2015年，绿岛明珠花园销售约600套住宅，销售金额5.6亿元，名列禅城区楼盘销售榜第5名。一个地处南庄，低调运作的楼盘为何能异军突起成为禅城楼市“黑马”？新明珠地产营销总监麦晖认为，绿岛明珠的成功一源于项目规划好——总建筑面积50万的大盘，户型实用，绿化率高，产品适合当地人的居住需求；二是采取了正确的营销策略。“绿岛明珠地处南庄大道，潜在客户大多市南庄本地人或陶瓷企业员工。这些人收入水平分几个档次，心仪的住宅类型有所不同。为此我们设计了非常丰富的产品线，既有别墅、大平层豪宅，又有88—140㎡的多种类型洋房，从而为吸纳不同类型客户奠定了基础。”

而在线下营销方面绿岛明珠也是做足了功夫。从2015年年头到年尾，绿岛明珠花园几乎在每一个周末举办线下活动。这些线下活动都是为某一个或几个潜在消费圈层服务。如针对楼盘邻近南庄罗南村，设计了传统文化色彩浓厚的“家庭嘉年华”、“幼儿歌唱比赛”、“拼图、手工制作比赛”、“挥春”等活动，聚集中了人气，提高了品牌影响力。

2015年的御江南因为一场徒步活动成了业界知名楼盘，也因此打响了长寿乡别墅盘的名号。而据御江南国际社区销售经理傅雪莱介绍，为了让更多人了解项目特色，2015年还举行了例如“极速漂移”以及多场资源类活动和大型看房团购活动，成交带动明显，实现了销售套数区域排名前20的优秀成绩。“其实2015年行业竞争挺激烈的，大家都急于去库存，客户观望情绪又高，个盘要脱颖而出很不简单。御江南从内部至外部充分整合多方资源，制造多个营销热点，同时我们致力打造别墅精品，优化户型，这是我觉得2015年我们做的比较好的地方。”

保利西雅图

御江南国际社区：制造热点打动客户

除了把握先机，保利西雅图在推货上也严格根据市场需求与节点进行产品搭配。比如在旺季，保利西雅图会推出一系列产品组合与购房优惠；在淡季，保利西雅图也会抓紧“窗口期”进行小部分让利。去年4、5月，保利西雅图几乎周周开盘，虽在业界看来实属疯狂，但实际也颇有讲究，持续保持的“日光”记录便是最好证明。“当时市场需求非常旺盛，处于一个井喷的时期，比如有一个广州的父母亲便和三个子女在这里买了4套房，此外这期间对于品牌的扩散效应也常明显。”俞康表示。

过去这一年，岭南天地三组团齐发，有主打刚需首改户型的尚苑、主打大户型的御苑、以及主打别墅的璟轩，产品精工细作，户型上也呈现差异化特色。但在陈文晓看来，制胜之道还在于抓住了市场先机。“去年五一佛山解限，我们就加大了在广州的拓展力度，如面向广州客举办‘岭南天地一日游’等，成功将广州客带到了禅城。”陈文晓介绍道，“正因为抓对了时机，我们‘五一’3天卖了2个亿。到后面广州客越来越多，目前占比已达4成。”

作为一个总建筑面积超过120万㎡的居住大城，时代城（佛山）分六期开发，目前一二三期已交付完毕，四期于2014年开盘，到2015年九、十月份全部售罄，二期南则在去年8月底开卖，至今也基本售罄。就在近日，五期新品也正式入市了。三水的客群以三水本地人为主，而时代城入驻已有6年，又是三水片区比较少有做精装房的，相比其他新进的开发商，时代的品牌更加深入。

随着佛山地铁设的推进，禅城会吸引越来越多广州客。越秀岭南隽庭现在已经有两三成广州客，特别是广佛地铁海珠延长线开通后，很多认同越秀品牌的海珠区老客户都愿意来佛山置业。预计未来随着地铁网络的形成，禅城对广州客的拉动作用会越来越大。——越秀岭南隽庭销售经理苏广德

岭南天地尚苑。

我认为2016年房地产行业仍旧会被作为拉动经济增长的重要抓手。因此，政策红利仍将延续，对于刚性需求推动、改善性需求持续形成正向激励。从市场来看，预计2016年成交不太可能出现大幅增量。

“很多客户会说，我知道你们比附近楼盘贵一些，但我就是喜欢你们精致的园林，信任你们的品牌，这让我们很。我承认因为地价、成本各方面原因我们是比周边盘贵，但我们拥有全系最好的教育配套，这是很多客户看好的。”苏广德说了一个例子，有个附近小学老师买了岭南隽庭的房子后，又陆续带了10个同事来买。看中的就是从小学到高中的全套优质教育资源。“岭南隽庭所属的地段已经连续七年被划到九小、三中。周边还有机关幼儿园，这都是客户很看重的。”

岭南天地：

项目好，也需要通过一系列营销手段进行形象。陈志涛说，普君新城华府针对不同圈层、不同类型的客户特点，举办不同类型的活动，在市场上营造品牌美知名度与美誉度，取得显著效果。如“普君小当家”儿童职业体验营，参与人数就达过千家庭。另外，项目积极宣传普君北地铁上盖物业的生活价值与投资价值，吸引了一大批广州客户购买。

三水品牌房企增多，竞争激烈，价格预计不会有明显变化。2016年能补充起来的需求，应该是镇街里想要改善生活的客群，以及一些品牌企业定居三水的白领阶层。——三水时代城相关负责人

“2015年之前，购买怡翠晋盛的业主基本上都是顺德乐从的本土人士，销售比较平稳。”他说，“但是到了2015年，随着佛山图书馆、佛山文化中心相继迁到佛山新城，佛山地铁一号线延长线建设加跨，华阳桥南延线建成，佛山新城的公共配套与交通配套进一步完善，怡翠晋盛的人居价值逐渐被其他区域的消费者认可。2015年开始，很多禅城、南海桂城与广州、居民成为项目业主。”

“去年，我们还签约了一家国际级活动演出公司，该公司承诺（项目国际篮球馆）落成后第一年举办180场演出。第三年举办223场演出”，招俊昆说，“他们不但举办篮球比赛，还举办国际车展，大型演唱会，着力将怡翠晋盛打造成国际级的演艺、新品发布中心。

累积资源蝉联销冠

为了维系业主，过去一年，岭南天地举办了多场业主答谢会与业主定制活动，换来业主的有口皆碑。例如“广佛精英高尔夫球对抗赛”、“中欧文化艺术美食节”等，通过与合作，扩大社会效应。“举办高端圈层活动，并非一定要通过这些人卖出多少楼。我们的想法是将各行各业的高端人才聚集在一块，既打开他们的视窗与社交圈子，为他们提供更多商务合作机会。”

苏广德认为，团队合作融洽也是提升销售的原因之一。“我们是外来公司，因此委托世联代理及引入一些场外中介，这让我们能很快打开市场。而且代理之间相处非常融洽，同时我们还建立了客户回访制度，会对所有代理公司接待的客户进行抽查回访，了客户的满意度。”

圈层营销屡建奇功

禅城标杆最懂岭南风

2016年在经济下行的下，客户置业、投资将更为谨慎。南海里水作为广州与佛山交界处，仍有大量刚需入市，南海里水区域楼市将量价齐升。

越秀岭南隽庭从2015年初开卖，到现在销售额已经达到了6亿元，苏广德坦言：“我们确实是禅城比较贵的项目之一，不拼价格拼品质。”苏广德告诉记者，因为项目是定位岭南系的产品，在广州这类产品就很受市民喜爱，佛山也是岭南文化浓厚的地方，因此项目营销也是以植入岭南文化为主。“从2015年初在禅城花市推广，到后来参与元宵行通济，通过这些活动快速接触到了几十万的人流，为日后的销售奠定了基础。”苏广德说。

——绿地香树花城策划经理张晓浩

怡翠晋盛

2015年宏鼎景裕豪园有四成广州客，但罗朱远认为这种势头还会上升。“虽然我们不比临近五丫口大桥那几个盘广州客成数高，但这边胜在生活配套齐全，价格也比广州低一截。”罗朱远坦言，受市场的带动，项目近期已经升价到了1.5万元/㎡，但预计时代海三项目、当代置业项目上市后桂城价格还会上涨。

2015年，普君新城华府销售额达16亿元，创下了1600套的惊人销量，刷新了禅城个盘年度销量的记录，成为禅城销冠。

预计2016年佛山楼市仍会延续2015年的热度。中央鼓励去库存，政策面肯定会持续宽松，价格也是稳中有升。房企积极拿地，也意味着大多数人对楼市持乐观态度。——佛山瑞安房地产助理总经理陈文晓

2015年销售排行榜中，绿地香树花城以13.8亿元的销售额进入全佛山排行前20名，一年普涨1500~2000元/㎡。绿地香树花城策划经理张晓浩总结说，2015年的绿地香树花城是“用脚步丈量市场“，通过走出楼盘，一步一步去拓展客户区域市场。张晓浩说，绿地香树花城位于广佛交界的里水板块，与桂城、金沙洲共同构成广佛楼市的金三角，均为广州客“消费外溢”的主要区域。目标客户主要是广州白云区的客户，而且大多数来自广州白云区的批发市场。年龄在25岁到40岁的占多数，另外，对读书的学位的强烈的需求。针对这些特点，他们进行了140多个专业市场拓展、客源地外展、地铁拦截等全方位、立体化的外拓体系。“我们以客户为导向，构筑起项目价值体系。包括一是配套的落实，如绿地小学签约落实、与马来西亚马尔伯勒学院签约、乐活商业引入等；二是园林的优化；三是购房全产业链构建，联合京东、靓家居、广物汽贸、苏宁等，为业主提供增值服务。”此外，绿地香树花城还时常举办生日宴、中秋晚会等回馈客户。

“我们还有一个优势就是员工介绍渠道非常广。”据了解，绿岛明珠开发商新明珠集团是一个具有陶瓷、酒店、会展、高尔夫旅游、生态农业等十几个产业链的大集团，有数万名员工。绿岛明珠营销团队深入本集团员工群体，积极介绍、推介产品，效果显著。

凭借洋房网签1322套的销量、近9亿元的销售金额，位于北江新区的时代城（佛山）问鼎2015年三水区楼盘销冠。但事实上，这个楼盘在三水已经进入第七个年头，自正式入市以来便连续六年蝉联销冠。什么原因令它卖得这么火？据记者了解，该盘积累了6年的业主资源，业主的认可和口碑就是时代城（佛山）最有利的筹码。

——御江南国际社区销售经理傅雪莱

绿地香树花城

2015年宏鼎景裕豪园销售额达15亿元，同比2014年增长了50%，广东宏鼎房地产投资发展集团营销总监罗朱远认为这跟项目的区域价值、项目品质以及渠道营销是分不开的。据了解，景裕豪园是纯居住型小区，周边生活配套非常丰富，未来周边还有很多商业配套建成。同时，建筑品质、园林也是很让罗朱远引以为傲的。“我们精心打造每个细节，3000元/㎡的装修标准，一二期已经交房，园林也做好了，一般园林是200多元/㎡的成本，我们是将近800元/㎡，我们园林层次很丰富，有很多找名家定制的雕塑，品质如何客户一眼就能看到。这对我们销售起了很大带动作用。”罗朱远说。

绿岛明珠：

时代城（佛山）：

2015年，怡翠晋盛亮出了不俗的销售业绩：全年销售12.5亿元，远超市场预期。为什么能取得这么好的业绩？怡翠晋盛开发商——能兴地产营销总监招俊昆认为，主要是佛山新城建设渐入佳境，以及怡翠晋盛自身高端配套的规划的落实。

2015年三山新城楼市在去年政策利好、配套提速的背景下迎来“井喷期”，成交量傲居广佛。2016年，这种趋势仍会延续。大房企在广佛交界拿地，地价上升明显，形成品牌集聚效益，好的地段破2万不成问题。——保利西雅图营销总监俞康

保利西雅图。

俗话说：“三分靠注定七分靠打拼”，走出广佛优势的，还有很多楼盘通过各种事件营销、圈层、渠道打出了自己的一片天地。

别墅盘不如洋房盘容易卖，该如何打动购房者？傅雪莱说他们与营销团队反复研究后发现别墅的购买人群往往更关注身体健康，并希望在自己有能力的时候改善家人居住条件。“针对这些，结合项目所处的区域优势，我们在下半年打出了“长寿乡、大别墅”的宣传，在广佛引起了较好的宣传效应。”傅雪莱跟我们分享了一个故事：有个广州客户在看到御江南广告后先是电话咨询，还跟销售人员讨论三水到底哪里长寿老人多。后来这个客户带着怀疑态度来到了项目。在小区的登山公园里，他的小孙女看到山上有小松鼠，高兴得不得了。他们被这里的景色打动，第二次来就下订买了别墅，后续还介绍了好几批客户。（文/佛山日报记者吴琦媛）