生活家巴洛克湛总谈建材市场的明天

　　2018年，是一个痛苦的年，大部份商家觉得生意越来越难做了，生意下滑，房市一直走低，广州公积金新政出台，已不知道是第几波环保风再次吹来......大部份的建材品牌营业额或是利润下滑厉害，包括很多一线品牌.据了解，某些曾被认为闷声发财，市场稳健的某陶瓷一线品牌去年营业额下滑甚至达到了30%以上，数据惊人！很多人预估，2018年还不是最难过的一年，2020年才是。寒冬过后必然是春天，每一个从事建材的人都明白，冬天来了，春天还会远么！只是很多娇嫩的新生品牌、新入经销商、甚至包括本已生存堪忧的部份老前辈。

　　带着疑惑，在华艺（国际）建材博览城任总经理的带领下，我们走访了生活家.巴洛克的湛总。希望与湛总的交流能给我们带来新思路、出路的建议与参考。

　　这两年，大家都感觉生意不好做，大品牌整体营业额下滑厉害，中小品牌前景堪忧。但也有一小部份锁定高端品牌的他们上浮较多，湛总您觉得是什么原因造成的呢？

　　主要是品牌的定位。像我们生活家.巴洛克，十年前就开始做（品牌），08年对品牌重新定位。我们是马来西亚品牌，营销团队部份是国外的，我们一直锁定高端市场。一直都没有变。

　　而很多（品牌）不停的做，讲规模、讲销量，只要有生意就去做。但现在房企慢慢的都在做精装房，而且像红海一样的铺过来。

　　在过去（房企）不做精装房的时候，没有问题的，因为建材市场就是一片蓝，只要你有东西卖，不同的消费者都是需要买的。做为家装的必须品，大家都是要用的。市场环境好，没有问题，总会有不同的社会消费群体，总会有不同的市场。

　　15年开始，国家房产走向在变了，上面提出来房子是用来住的。那房企肯定是跟着风向标走，他们把大部份的精装修都做了。做为房企的下游企业，我们肯定要根据风向标去改变的。

　　所以我们生活家.巴洛克锁定精准定位，我们要做有品位的，高端的，对家居有个性需求的这样一个载体，进行锁定。这个人群，有一个特点，你精装修的，他也可能会要重装，他们有他们喜好与审美观点，最重要的是他还有这个消费能力。他们是大宅、别墅的、二次装修的，这部份群体是非常是多的，就像仙湖的很多业主都买了别墅，原后重建，重新装修。

　　而我们的定位恰恰好就是这一群人，不受精装的影响。我们的产品就是这个群体想要的产品。这个群体在我们的客户群体里也占的份额最大，所以在这一阶段，我们生活家.巴洛克表现的会比普通定位的品牌要活跃一定，明显一点。日子也会稍稍好过一点。（湛总很谦虚的说。）

　　在未来的市场肯定是整装的。建材商要么与房企合作，去做他们的精装房，但其实现在的房产商有自己的生产线了。

　　市场环境好没有问题，总会有不同的群体消费不同的市场，15年开始，16年17年更明显，房企是跟着的。那时起，我们就做了精准定位，对家居有个性需求的这样一个群体进行锁定。

　　现在的房产商，比如说碧桂园，就有自己的地板生产商，接下来的恒大，接下来的万科。我相信会越来越多的房产商会有自己的工厂，因为接下来的需求会越来越大，那们都有工厂、生产基地了，其他生产商家怎么办？

　　就拿我们生活家.巴洛克来说，去年的销售额超一千万平米。碧桂园他们A标（高端群体）是我们做的，但B标与C标是他们自己做的，光是B标与C标他们也有一两千万平米的量。现在这种局还只是开始，那将来市场上的房产商精装达到50%、60%，甚至达到80%精装房的时候，就非常明显了，除非你就定位为我就做20%的大宅、豪宅、别墅，当然它也会受影响，他一定会有一部份市场就不存在了，只是没有其他定位为大众产品的品牌影响那么明显。

　　但那些本来就是做二三线市场的，房企自己把房子都装修完了，那其他建材商的日子就不好过了，他们要不就只能跟房企合作，但房企都有自己的生产基地了，他们又如何跟房企合作呢？要不就市场进一步萎缩，直至消亡。

　　当然做为我们商家，不管做什么类型的，我们还是把品质做好，把服务做好，把口碑做好，这才是我们实实在在要去做的事情。因为现在营销现在发生了巨大的变化，20年前有货卖就行，10年前海路空砸广告，谁有钱轰，谁有钱请名星代言，谁可以上央视，谁就是大牌，到今天，谁把服务做好，谁把品质做好，谁把市场定位做好，谁就会有市场，谁就会活得好，现在只是砸广告，没用。

　　这个对整个行情的影响非常大，对于我们来说肯定有影响，只是相对来说比定位中档偏高或是中低端的要小很多。

　　我出差刚刚回来，去了很多地方。包括江浙一带相对富有的地区，有些同行的经销商告诉我，他们今年比去年同期的营业额掉了50%，太严重了，现在建材圈纷纷在说的，客户在哪里，这成为了最近的热点词。我们也一直在问自己，客户在哪里！怎么样服务好这些客户！这将是我们这几年的主要工作与目标。

　　我们生活家.巴洛克首先是提升产品品质，做性价比高的产品，让我们的客户物超所值；其次是直接落地，做好服务，除了服务还是服务，做好口碑，也只有做好口碑客户才会凝聚在我们身边，客户才会转介绍客户给我们，特别是高端人群，他们的时间非常宝贵，所以他们更注重自己圈子内的介绍。

　　最近展厅就在升级，你们进来也看到了。展厅的升级意味着什么？意味着旧产品的淘汰，有淘汰才会有更新，有更新，才能符合我们消费群体越来越挑剔的眼光，越来越高品质的要求。

　　我们一直在做这个动作，我们不会像市场上的某些品牌，展厅产品三五年都不会动。每次来都是这个产品。

　　而到了我们这里，你们每次来都看到我在不断的更新，不断的调整，我只有跟上发展的脚步，才能立于不败之地。因为消费者，特别是家居，现在消息太灵通了。今天意大利米兰流行什么，回到中国你就会发现市场发生了翻天覆地的变化。

　　我今天还在跟深圳的洪总不断的探讨这个问题，现在不但我们的商家面临着这样或那样的升级改革，包括建材城市场也都一样。你看华艺，它不是也一直在不停的改革提升吗？中庭的改造，是为了消费者有个舒适的环境；电梯广告的改造，做到形象进一步提升；引导牌的升级、服务品质的提升，等等。这些就很好啊，说明华艺也一直在进步啊！当然这也是没有办法，现在是建材行业整片红海，不改不行，不改就要淘汰。

　　这也是，现在很多品牌都在做改变，产品设计、产品风格这些都是很多企业能尽力在做，但当达到一层面后，更多的就是提升服务，解决用户深层次需求的问题。

　　对、对、对，你刚才提到了两个词语，一个是风格，一个是服务。风格是可以COPY的，服务是不能COPY的，是不能复制的。就像海底捞，很多人都知道他的服务很好，要去学习他的服务，但是学不来。硬的东西是可以去复制，去COPY的，但很多文化理念的东西是需要长期的深沉，是复制不了的。

　　我们生活家.巴洛克可以说是逆势而行吧，外围的扩展，人员增加，面积的增加，人员的培训。这一系例的东西，我们从去年开始就在做这些工作。在终端我一直说句话：别人恐惧我就贪婪，在别人恐惧的时候，就给了我们很多的机会。别人在恐惧的时候就意味着我可以用最小的成本，将利益最大化。就像拿店面一样，大环境好的情况下我拿回来可能要花到一百万，不好的情况下我可能只花到二三十万。当然这些就看眼光与自己具体情况而定。

　　这些年我们一直在做精准定位，精准定位是一个品牌的命脉来的。在老华艺时我们就做得非常精准。我一直做空白市场，做市场没有的东西，当年做木地板的时候，很多人很奇怪，佛山没有什么特别高端的建材，特别是木地板，这是一个非常奇葩的城市。很多人问我为什么会跑到陶瓷之都去做木地板。我跟他们说，陶瓷是陶瓷，木地板是木地板，在哪里都有它的市场，陶瓷可以COPY木地板的花色纹理，但不能COPY木地板的本质。木就是木，质不同，就是不一样的。

　　是啊！湛总这句话太到位了，这就像我之前跟一个全铝家具的小姑娘开玩笑时说的一样：“你全铝家具虽然能做到木质的花纹，看起来一样，但假的终归就是假的，这就像男人的情节一样，有些东西你再怎么补，还是假的。”（纯属玩笑，不要砸砖。）

　　其实服务是我们这两年的主题，你看到我们现在很多人（员工），在木地板行业没有哪个是一个工地是派一个安装监理的，我们偏要这样做，一个工地一个监理，而别人只是送送货或是派个人去看一下就搞定了。这在我们巴洛克.生活家不存在。

　　我们是一群人，一条心，一件事，一起干，我们有信心实现全球营业额翻一翻，我们只有做好了服务，我相信我们的客户就会源源不断的来，一套房子下一套房子，现在手上有很多套房子的不在少数。越高端的人越是这样。之前在千灯湖装修了四百多平米的房子，在大部份人的眼中这是可以用来传承的了，但业主说，这个随便搞下就行了，我只是用来过渡，我那套别墅你就帮我好好整整罢。

　　所以我要求我们企业的每个员工都要有服务意识，让他们写出他们心中的服务是怎么样的，他们也都发出不了同的声音，我觉得这样就很好，服务不能只是写在墙上，还要溶入每个人的人的心里。

　　湛总您觉得将来那些建材城的小商铺将来会怎么样呢？在走访商家的时候，小商家都提到了一个字“难”！

　　这是必然的，他们一直很艰难，不难才奇怪。这十几二十年都是一样，但你不要忘了，他们的生命力是最强的。虽然难过，但他们都不会关门。

　　说不定哪天我们这些品牌在市场上不见了，你会发现那些小店都还在。很多铺面转让、转让都贴一年了，他还在那里，没关门。他们小铺面一起搞，亏也亏不了多少，一个月亏几千块，但这些大牌不同啊，一个铺面如果亏损一个月随便亏一两百万算少的，时间久点，一般都不愿意亏啊。

　　所以他们日子难不难熬？他们难熬！因为他们没有创新的能力，他们做不了大客户，大商配大客，小商配小客，一千万的定单如果掉到五十平米的小店里面那就真的见鬼了，除非那客户非常大胆，要不然定金都不敢交啊，搞不好定金都不知道去哪里了。而且出了质量问题找谁？找他们不行的哦，最多他店面不开了，找我们，我们走不了啊。我们光某些店面投入就超了三千万了。我们走得了么？后面新区的那个展厅店面，光装修时间就花了一年，设计费就一百多万，2800一平米的设计费。像我们走得起么？走不起的！而小铺面除非他们想得通，转行去打工了，他就不做了。所以他们生命力是最强的。

　　不过其实只要是做自己喜欢做的事，难也是值得的。就像我，我每天工作的时间非常长，每天都折腾，但是我喜欢啊。而且我们企业聚集了一群这样的人，就像昨天我跟另一个老总去其他地方学习，晚上二三点钟才睡，今天早上又是六七点钟就起来了，又开始商量未来的路要如何走。只要这样努力去做，总会有一个好的结果。

　　还有一个就深度开发客户，原来可能是两千个客户，现在由于大环境问题，但现在可能只有一千个客户了。那怎么办，提高品质，完善产品，深度开发。提升每一个客户的成单额。

　　当然我们还要善于改进自己。我们有时候也会犯错，谁没有犯错的时候呢？重要的是少犯错，犯了错就改正它。华艺上次停车的问题我们有些商家觉得不合适，华艺反馈就很快，马上就改变了，我觉得做得挺好。