2022二手车商发展现状

　　2021年总理报告中提出“取消二手车不合理限制，促进二手车消费”、财政部对二手车减按销售额0.5%征收增值税、商务部再次强调放开二手车准入问题；二手车行业发展在打通汽车流通产业链上，迈出重要一步。从2018年新车销售量首次出现同比下滑时，汽车市场已从卖方市场转变为买方市场，由高速发展的增量市场转向存量市场，在汽车流通领域也将逐步形成新车、二手车双循环发展的新格局，真正形成产业闭环发展。

　　根据中国汽车流通协会发布的数据，2021年，二手车交易量为1758.51万辆，较去年同期增长22.62%，去年同期受到疫情影响，全国二手车交易量为1434万辆，参考2019年同期数据，二手车交易量较2019年同期增长了17.84%，2020年全国共交易二手车1434.1万辆，同比下降3.9%，二手车交易出现负增长是二手车统计数据以来，首次出现。2021年上半年中国二手车交易量为843.42万辆，较去年同期增长52.89%，2020上半年受疫情影响，全国二手车交易量为552万辆。参考19年同期数据，二手车交易量较19年同期增长了22.9%。虽然由于疫情的出现，对二手车交易造成了重大影响，但这毕竟是行业发展出现的特殊情况，二手车行业整体呈现高速增长的迹象。

　　从2014年二手车商快速扩张、到2015年二手车电商平台的兴起、再到2019年经销商集团大力发展二手车业务，二手车行业逐步形成了以传统二手车商、二手车电商平台、经销商集团为主的“三足鼎力”的局面。2014年到2021年，中国二手车交易量保持着高速增长，2019年中国二手车交易量达1492.28万辆，较2018年增加了110.09万辆，同比增长8.0%，2020年受新冠肺炎疫情影响，二手车交易量为1434.14万辆，较2019年减少了58.14万辆，同比减少3.9%。随着疫情好转，新媒体宣传的推进，国内消费者对二手车接受度增加，中国二手车市场肯定会有巨大的发展空间，二手车市场的巨大发展潜力也必将促进二手车市场向着规范化方向发展。

　　那么对于二手车行业中，从业的主力军，二手车商来说，在行业的政策、环境、市场等多方面出现利好的情况下，二手车商又该如何调整应对？从二手车商群体的角度来看，在经历了2018到2021年动荡发展的几年后，很多传统车商被加速淘汰，也有很多车商实现弯道超车，在区域内夯实了自己的地位。2022年二手车商又将迎来什么样的机遇和挑战？从行业发展现状来看，2021二手车商的发展，出现了三大现状；我们先从地理区域层面来看，国内二手车商的在合作意识上有明显的区域不同，华东区域的二手车商合作意识最强，同行之间的车源、客户合作较多，而北方或西部区域更多二手商还是以各自的经营为主，同行间合作较少。

　　从二手车商品牌化经营层面来分析，众多区域逐步形成了品牌化经营的局面。随着消费者对二手车消费体验的升级，二手车交易从最早的路边店，到露天市场，再到独立展厅的升级发展，一二线城市区域内龙头企业，开始形成了团队化、规模化、企业化经营的品牌化发展模式。从二手车商营销模式上来看，从最早的以自然到店为主的销售模式，到增加传统网络信息平台发贴引流，再到以老客户基盘为主，增加线上直播的营销销售模式。俗话说的好，有压力才有动力，有动力才有进步，经历2020和2021年初疫情冲击，积极向上的二手车人并没有被疫情，反而找到了经营二手车的新玩法——自媒体引流。从二手车商的盈利构成来看，二手车商从传统的仅以差价为主要收入的传统车商，慢慢开始有以品牌化发展的车商，以服务为主为公司创造多元化收入，提升服务体验，赢得客户信赖。

　　经过这几年的快速发展，很多二手车人开始遇到了自己的发展瓶颈，目前行业里二手车商出现的较为普遍的问题，主要有以下几种情况。

　　不管什么样的市场行情，都有做的好的车商，目前在行业里看到有多种方式转型成功的同行，有通过调整车型结构转型成功的，例如以往做与众多车商类似的车型，转变为只做部分垂直车型，定位精准客户群体。有通过打造团队转型成功的同行，对于超过20人以上的二手车团队，就需要引入企业化经营管理，来降低经营成本，很多车商老板看似做着相同的业务，但每天事务繁忙轻重没分开，导致差距被慢慢拉开。也有通过营销转型成功的团队，例如以往更多靠展厅自然客流的商家，开始打造自己的线上营销团队、新媒体营销团队、朋友圈营销团队来提升客流量，而传统车商公司的网销，那只能说是叫“电商网络平台发贴团队”，产生的结果那肯定也是相差太远，不管是在寒冬还是旺季，转型不仅指方向上的转型，更多的体现在团队、营销、组织架构上，升级转型，是你迟早要做的事情。

　　这个话题比较难以决择，大部分车商目前是单店经营，也有在2014年左右开始布局新店的车商，目前二手车在无法解决销售、财务、业务流程标准化的情况下，规模化的复制是比较难的，并且在在无法培养出更多的管理人才的情况下，开多店必然会因为成本大幅增加导致公司亏损，因为销售量不会因为规模化的增加而呈现同比例的增长，所以现在大部分的二手车实体车商，现阶段肯定是不建议再开新店，除非是社区店，或者是成本较低的引流店。

　　对于这类问题，实际上比较好决定，我个人对于二手车商的了解，总结最为简单的一点，如果公司人数少于10人，那就用夫妻店模式，最为方便、快捷有效；但是最基础的绩效制度、收车流程、销售流程还是要有的，而对于老板来说，肯定是要主抓收购及产品价格控制 ；但是如果你梦想着继续做大做强，就必须引入企业化经营管理的思路，同时如果你的团队已超过10人，估计库存也超过了30台，那么就必须进行有效的团队职能划分、业务流程梳理制定、人员绩效、企业文化等各方面能力的提升，老板的工作时间划分也将由90%以上的采购时间，降为60%采购左右，另外40%时间要关注到公司的管理上来。

　　前几年，采购人员全国收车，那是有原因的，因为区域差价有，能够覆盖来回的收车费用，因此高价全国收车一度成为二手车行业的风景;但是现阶段，差价逐渐缩小，同时收车成本逐渐提升，一台跨省收购的车辆，光成本就比本省内的车高出5000左右的成本（来回人员路费、食宿、运费、招待费、时间成本、风险成本等）。而很多公司说，“我们的采购是不发工资的，只发提成，外地收车不影响。”

　　这个逻辑看似成立，但细想，有哪个采购愿意倒贴钱帮你收车？还不是把这些费用加到了收车价格里？这些都是行业大家心知肚明的潜规则 ，大家又不是不清楚。因此，现阶段建议收车人员的区域应该开始调整了，保留主要几个收车区域以外，重点把收车布局在本省内；当然，这里主要说的是60万以内车型，对于豪华超跑，这个还是需要继续全国收购。

　　2018年二手车商说生意难做，主要是展厅成本上升以及展厅车辆跌价原因导致的，从那个阶段开始，区域内的头部商家如果适当的轻资产运营是比较合理的方式，即可以摆满展厅车辆，同时又减少跌价风险，而最为有效的轻资产方式就是客户和车商寄卖，车商寄卖是协助消化库存，客户寄卖是为客户创造最大化收益。一个100以上库存的展厅，如果能有30%的寄卖车辆，那对于资金的需求量会大大减少，同时对于行情的波动带来的冲击，也起到了一定的稳定作用。

　　轻资产，需要放开格局，勇于主动帮助同行消化库存，也就是帮卖，而帮卖最大的核心优势是，即使你帮卖没怎么挣钱，但你用同行的车，维系了一个客户，同时展现了自己品牌与服务，甚至获得一个老客户，关于轻资产转型，可以关注轻资产章节的详细内容。

　　什么叫传统营销，90年代，最基本电视广告都认为是新型营销方式，但现在早已变为传统营销方式，而现阶段，各种电商信息平台发贴也已经变成传统营销，目前行业内已经有部分区域车商，开始培养销售变成网红，甚至请网红卖车；那么，销售员，从展厅 销售进化为展厅+网络营销人员，再进化为展厅+网络+新媒体营销人员，虽然早上展厅没有客户，但直播，抖音刷起来。记得在一区域市场里，看到车商员工，下午2点多没客户，直接拿着直播架，给每台车辆介绍使用方式、车辆功能、注意点……粉丝20多万，当你的展厅销售还只是简单的刷朋友圈时，别人早已是几十万粉丝的网红。

　　2021年中国汽车流通协会在青岛大会上，关于在市场内走还是留，给出了非常详细的分析参考，不同的环境适合不同的类型车商发展，前期规模较小的车商，更适合抱团取暖，在市场内可以有一定有流量、配套服务，方便自己与同行之行的合作交流，而随着体量逐步加大，品牌力也逐步提升，市场内同质化经营的氛围也许就已不再适合自己，因此这也是为什么很多独立大店离开市场的原因，关于自己该选择哪种方向，我们将在选址相关的章节详细讲解。

　　从2018年开始，二手车行业已开始从车源为王转变到客户为王时代，虽然你可以说车源还是很重要，但在有车和有客户的两个选择下，你肯定会选客户，因为车都能找到，而客户却不一定有。同样，二手车商群体的经营，也从经历十几年的经营车辆时代变成了经营客户时代，前一阶段发表过一篇《经营客户，将成为二手车商经营发展的主方向》。经营客户，将成为品牌二手车商未来发展的主方向，

　　由于很多二手车商老板从能力上来看，都是收购的能手，而且以主管收购为主，因此很多缺少团队管理能力，就导致了公司人才体系不健全，特别是中高层管理人才稀缺，在一二线城市的车商还好，有更多的人才供选择，而三四线城市，上了规模的车商，只能靠自己公司的能力来培养。但现实是，很多老板也不知道如何培养管理人才，这也是制约车商发展壮大的重要瓶颈。

　　而正由于团队管理意识不足，对员工关怀不足，对各岗位的发展规划不足，甚至是岗位提升空间不足，导致能力强的人却要离职，这类人才的需求已不再是多挣多少钱，而是要实现自己的想法和梦想。这也是二手车行业发展到现阶段，逼着老板要不断学习管理的原因，2019年，老板的学习力将成为车商群体中的核心竞争力之一。

　　同样的环境，身边的车商朋友中，积极乐观应对的越来越乐观，负面消极的越来越消极；最终也将体现在公司的竞争力上，企业化能力越来越强的，将占据行业的主导地位。其次二手商遇到了较为让自己头疼的团队管理问题，前两年公司稳步发展，团队也逐步壮大，正在公司进入发展的关键时期时，团队的核心人才却出现了离职，让很多老板措手不及。

　　最后就是众多二手车商面临学习提升的问题，很多传统二手车商从业者，经营能力有限、管理意识不足，但很多人还是想要提升，也愿意学习，只是这个行业还缺少较为专业和接地气的学习环境。所以，想要在区域内实现弯道超车，对于二手车人来说，必须要提升自己的经营理念和经理水平，找到适合自己的经营方向。

　　本文摘自《二手车商升级之路》第一章行业发展趋势，本书已正式出版，加微（ipq109）预定,数量有限按预定顺序发货。

　　声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。