杭州民生药业集团有限公司：决胜终端

来源：互联网
|
2017-07-24
|
0 条评论
|
T小字　 T大字

　　近几年让民生药业声名鹊起的应归功于其元素类产品。4年来，从8千万到10个亿，21金维他创造了一个20年老品牌迅速复苏和崛起的奇迹。成功背后一个重要的因素是企业非常重视营销，2005年民生药业的广告投入就高达2亿多元。

　　与巨额广告投入相对应的是，为拓展消费群，“21金维他”一直市场同行业内较低的价格。利润的获取其实靠的就是量，可谓是薄利多销。在这种营销模式下，销量越往上发展，利润空间也就越大。

　　而药品的终端营销除了利用广告一类的拉动外，还有就是“推动”，即把产品铺到各个终端去。三年多时间的精心打造，民生药业的。然而，强势的品牌似乎并没有配上一个强势的渠道，目前在一些二、的终端市场，民生药业已经遇到了尴尬。

　　为了突破销售额的瓶颈，2005年初，民生药业发起“2005红色联盟”活动，所谓“红色联盟”，实际上就是作为工业的民生药业与终端药店之间深度合作的代名词。渠道建设始终赶不上品牌建设的民生药业把目光瞄向了新型市场——有9亿农民的乡镇，2005年民生药业将销售渠道延伸和下潜至县级市场，立志于将“21金维他”打入有9亿农民的乡镇，以此新型市场带动销售额突破10亿元。强化二、、决胜终端成为了民生2005年重要的营销战略。

　　以前，在二、的市场终端，“21金维他”更多的是借助民生药业在当地中的良好口碑，以单纯的企业品牌来带动终端销售。而随着决胜终端策略的实施，民生药业通过逐步建立的OTC队伍拓展新的潜力市场，负责营销的业务代表开始覆盖地县级市场。回首2005年，不难发现：民生药业在全国各地市场与各类终端的合作、推广活动相当多，几乎每家强势零售企业的新店开张或举办一些大型促销活动时都有“21金维他”的影子在内。

　　最让参加“2005红色联盟”活动的零售企业兴奋的，则是民生药业拿出了9000万元作为终端费用，以此来打造30000家目标终端。此举表达了民生药业对建设强势终端的坚定决心。一般来说，21金维他这样的品牌产品由于炒作使得终端的利润很低，对于终端来说到最后只是市场的一块敲门砖，给终端一定的利润，意味着零售企业销售品牌产品的利益有了，而不会再是仅仅利用其来吸引客流。而民生药业这9000万费用包括提高终端的销售规模和销售利润，全面的店员和管理层的培训以及终端做宣传和一些活动。

　　民生药业相信工业与终端之间既有的利益,也能成为永远的朋友，因为这样才能真正构建强势终端联盟。

　　强势品牌更需要强势的终端，与终端联合帮助民生药业实现了2005年初“21金维他”10亿元销售额的市场目标。也打造了与民生药业强势品牌相匹配的营销渠道，大幅度提高二、市场的占有率和决战终端的效率，开拓出的新兴市场将强力推动未来民生药业产品的销量。